نویسنده: محمد تقی آرام فر

تاریخ نشر: آذر 1395

محل نشر: ماهنامه خبری- تحلیل نوین

در جامعه امروز با توجه به عدم اطلاع رسانی، آگاه سازی و آموزش مناسب از سوی نهاد‌های ذی‌ربط و نیز عدم وجود شرایط اقتصادی مطلوب اشخاص حقیقی و حقوقی، افراد آشنایی لازم به منظور استفاده از مزایای بیمه را ندارند و تنها در صورتی با منافع استفاده از آن آشنا می‌گردند که یا شخصی به آنها اطلاعات لازم را ارائه نموده و یا متاسفانه دچار لطمه‌ای از عدم تهیه بیمه‌نامه شده باشند. در سال‌های اخیر علیرغم معرفی انواع رشته‌های بیمه‌ای از سوی بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران، رسانه‌های جمعی شامل روزنامه‌ها، رادیو و تلویزیون، تبلیغات محیطی و … هنوز به طور کامل این صنعت و مزایای آن در سطح جامعه شناخته نشده و جا دارد اقدامات اساسی در این راستا با همراهی سایر نهاد‌ها صورت پذیرد.

در حال حاضر تنها معرفی بیمه و مزایای آن در جامعه کافی به نظر نمی‌رسد و لازم است شرایط لازم برای خرید در  جامعه نیز تسهیل یابد. این شرایط شامل خدمات قبل و بعد از فروش، تسریع در شرایط خرید، قیمت‌گذاری مناسب، شرایط پرداخت مناسب حق بیمه و … می‌باشد. همچنین در برخی مواقع ممکن است بیمه‌گر با نکات و درخواست‌های ریزبینانه‌تری از سوی بیمه‌گذاران مواجه شود که در این هنگام می‌بایست با در نظر گرفتن ریسک آنها، شرایط را رد یا قبول نمایند. اما با توجه به رقابتی بودن حال حاضر صنعت بیمه، متاسفانه شاهد ارائه امتیازاتی به بیمه‌گذاران بدون در نظر گرفتن ریسک از سوی برخی از شرکت‌ها هستیم که این امر بعضا آنها را به مرز یغما می‌کشاند.

یکی از موارد بسیار پر اهمیت در صنعت بیمه ارائه مشاوره مناسب به بیمه‌گذار است. شرکت‌های بیمه نظر به وسعت جغرافیایی کشور، کثرت مشاغل، تنوع رشته‌های بیمه، وجود طرح های خاص و …، قادر به پاسخگویی مناسب و مستقیم مشتریان خود نبوده و کار را به شبکه فروش خود محول می‌نمایند. صف اول این شبکه فروش همان نمایندگان شرکت‌ها هستند و حمایت از آنها در دستور کار مدیران شرکت‌های بیمه‌گر قرار دارد.

از آنجا که مطابق قوانین، آئین نامه‌ها و دستورالعمل‌های بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران کلیه اقدامات و تعهدات ایجاد شده از سوی نمایندگان شرکت‌های بیمه متوجه بیمه‌گر می‌باشد، هر یک از دو طرف حقوقی نسبت به یکدیگر دارند. حقوق بیمه‌گر در قبال نماینده انتظار همکاری‌های لازم، دریافت و ارائه اطلاعات دقیق از بیمه گذاران و همراهی نمایندگان با بیمه گر در مقابل بیمه‌گذاران می‌باشد. اما برخي نمایندگان علیرغم شرکت در کلیه دوره‌های اولیه شامل آشنایی با کلیات بیمه، رشته‌های بیمه‌ای، بازاریابی و …، تنها وظیفه خود را فروش بیمه‌نامه می‌دانند.

اما به راستی وظیفه اصلی نمایندگان در مقابل  بیمه گذاران و شرکت بیمه‌گر چیست؟ همانطور که پیشتر نیز گفته شد آنها علاوه بر رعایت بخشنامه‌ها، آیین نامه‌ها و دستورالعمل‌ها، از آنجا که در صف اول فروش بیمه‌نامه هستند باید آمادگی لازم را نیز به هنگام ارائه توضیحات در خصوص بیمه‌نامه قابل ارائه، صدور بیمه‌نامه، وقوع خسارت و … و در کل ارائه مشاوره بیمه‌ای داشته باشند. این امر نه تنها باعث ارائه پاسخ صحیح و دقیق به بیمه‌گذار می‌گردد، بلکه باعث ایجاد حس اعتماد از سوی بیمه‌گذار به نماینده مذکور و شرکت بیمه‌گری که مورد بیمه خود را به ایشان واگذار نموده می‌شود. همچنین این ارائه مشاوره و همراهی از ابتدا تا پایان بیمه‌نامه و حتی در هنگام بروز تا دریافت خسارت، منجر به تمدید آن در سنوات آتی و همچنین ایجاد شبکه بازاریابی موثری در موفقیت نماینده بیمه و بیمه‌گر خواهد بود. اما متاسفانه شاهد این مطلب هستیم که درصد قلیلی از نمایندگان به این مهم اهمیت داده و پس از صدور بیمه‌نامه و به هنگام مواجهه با سایر مطالبات بیمه‌گذار، ایشان را به سوی بیمه‌گر راهنمایی می‌نمایند و این امر از سوی بیمه‌گذار مطلوب به نظر نرسیده و ضمن ضعیف جلوه دادن خدمات پس از فروش، شبکه فروش را تضعیف می‌نماید. این مطلب را نیز نمی توان کتمان نمود که اغلب بیمه‌گران نیز از این شرایط راضی بوده و در جهت تغییر این دیدگاه عکس العملی در سنوات گذشته صورت نداده اند. اما چه باید کرد تا نمایندگان از این حالت درآمده و ایجاد شبکه‌ای منسجم برای پیشبرد فروش و اهداف خود و شرکت‌های بیمه‌گر نمایند؟

پاسخ بازاریابی و ارائه مشاوره مناسب است. در علم بازاریابی امروز به منظور فروش بیشتر، روش‌های متنوع بازاریابی از سوی نظریه‌پردازان این امر مطرح گردیده و چنانچه این موارد از سوی نمایندگان و بیمه‌گران اجرا گردد، شاهد استحکام روابط بین بیمه‌گذار و بیمه‌گر، وفاداری به برند از سوی بیمه‌گذار، ایجاد شبکه فروشی جدا از صرف هزینه و در نهایت افزایش فروش شرکت‌ها خواهیم بود. برخی از این روش‌ها عبارتند از :

_ بازاریابی بیمه و طراحی سیستمی برای خرید آسان مشتریان.

_ بازاریابی بیمه و برقراری ارتباط با مشتریان از طریق ارسال نامه.

_ بازاریابی بیمه و اختصاص بودجه‌ی مناسبی جهت فرآیند بازاریابی، تحقیقات بازار، برنامه ریزی بازاریابی.

_ بازاریابی بیمه و راه اندازی سیستم یادآوری.

و …

همانطور که از روش‌های فوق پیداست، هر یک از این موارد نیاز به صرف هزینه‌هایی دارد(هزینه‌های مادی و معنوی)و ایجاد این هزینه‌ها مانع از انجام امور بازاریابی از سوی نمایندگان می‌گردد. لذا با توجه به این مراتب، پیشبرد فروش منوط به همراهی هر چه بیشتر شرکت های بیمه‌گر با نمایندگان در کلیه امور و علی‌الخصوص امر بازاریابی، آشنایی کامل با فرآیند‌های رشته‌های مختلف و همچنین بازاریابی نوین و موثر از سوی نمایندگان و در عین حال همراهی بیمه گذاران می‌باشد.

لذا به نظر می‌رسد چنانچه بیمه‌گران به صورت مداوم نمایندگان خود را چه در بخش بازاریابی و چه در بخش‌های فنی ارزیابی نموده و در صورت نیاز دوره‌هایی به همراه آموزش‌های نوین بازاریابی به منظور پیشبرد اهداف خود برگزار نمایند، شاهد معرفی مشاوران بیمه‌ای مناسب با نیاز صنعت، پیشرفت صنعت بیمه و در نهایت رشد چشمگیری در این عرصه خواهیم بود.