رتبه بندی نمایندگان فروش در صنعت بیمه، چرا و چگونه؟

index 11

نویسنده: پوریا مبینی

5f5ca3367e95c bpfull 3

همواره در محافل بیمه‌ای و بین کارشناسان صنعت بیمه بحث درباره‌ی رتبه بندی نمایندگان فروش گرم بوده است، در این خصوص سوالات ذیل مطرح می‌گردد:

  • در اجرای این طرح آیا مزایا و عارضه‌های آن مشخص شده است؟
  • در رتبه بندی کدام شاخص‌ها مورد نظر هستند و از چه طریق انتخاب خواهند شد؟
  • شیوه اجرای این مهم چگونه خواهد بود؟
  • چه نهادی و با چه هدفی قرار است این کار را انجام دهد؟
  • آیا نقش سازمان‌هایی نظیر سازمان حمایت از مصرف کنندگان و تولیدکنندگان یا سندیکای بیمه‌گران ایران در این فرآیند لحاظ شده است؟

در حال حاضر صنعت بیمه کشور با مشکلاتی از جمله تأثیر رکود اقتصادی بر عملکرد شرکت‌ها، رقابت‌های ناسالم و نرخ شکنی‌های متعدد، عدم وجود فرهنگ استفاده صحیح و موثر از بیمه در جامعه، عدم وجود کیفیت در محصولات ارائه شده از سوی صنعت، عدم اطلاع رسانی مناسب و در نتیجه شناخت ناکافی مصرف کنندگان از محصولات و… مواجه است با این اوصاف این رتبه‌بندی قرار است کدام یک از مشکلات این صنعت را مرتفع سازد؟

در صنایع مختلف مانند شرکت‌های صنعتی، بانک‌ها، آژانس‌های مسافرتی، هتل‌ها و…‌ رتبه بندی فعالان دارای سابقه‌ای طولانی بوده و بعضاً معیارهای استانداردی را دارا می‌باشند، هر چند دیر، اما اینک که صنعت بیمه کشور تصمیم به اجرای این مورد را دارد می‌بایست خیلی هوشمندانه گام در راه پیاده سازی و اقدام در راستای رتبه‌بندی نمایندگان فروش خود بگذارد چرا که این مهم قرار است برای نخستین بار در کشوری اجرائی شود که در مناطق مختلف آن فرهنگ‌های گوناگونی وجود دارد.

با توجه به ماهیت متفاوت صنعت بیمه با سایر صنایع، این عمل بایستی با شیوه خاص‌ و منحصر به آن اجرایی شود، مطمئناً رتبه‌بندی در بیمه با رتبه‌بندی بانک‌ها یا هتل‌ها تفاوت دارد در بیمه کالایی داد و ستد یا خدماتی نظیر هتل‌ها ارائه نمی‌شود، در اینجا امنیت خاطر و اعتماد است که عرضه می‌گردد به همین دلیل بسیار مهم است که درجه بندی فعالان این بخش به چه طریقی صورت پذیرد، حال آیا این اقدام بایستی با روش‌های سنتی و شاخص‌های دراختیاری مانند تجربه و تحصیلات و استفاده از داده‌های آماری فروش و خسارت صورت پذیرد یا با شیوه‌های نوین و در نظر گرفتن همه‌ی جوانب موثر و دیده شدن عامل اصلی در  این رتبه‌بندی یعنی نظر و رضایت مردم و مشتریان از کیفیت خدمات ارائه شده‌ انجام شود؟

نکته دیگری که در اینجا بسیار حائز اهمیت می‌باشد موضوع رتبه‌بندی خود شرکت‌های بیمه و تأثیر آن بر رتبه‌بندی نمایندگان هر شرکت می‌باشد چرا که بخش اعظمی از فرآیندهای بنیادین موثر بر عملکرد نمایندگان فروش برگرفته و تأثیر پذیر از سیاست‌ها و استراتژی‌های کلان شرکت‌های بیمه‌گر می‌باشد و تغییر آن از دسترس نمایندگان فروش خارج می‌باشد. به همین دلیل در مسیر این اقدام، رتبه‌بندی شرکت‌های بیمه کشور خود دارای اهمیت ویژه‌ای بوده و عملاً بدون در نظر گرفتن تأثیر وزنی جایگاه شرکت‌های بیمه‌گر در رتبه‌بندی نمایندگان فروش آن شرکت‌ها، در نهایت به نتایج واقعی در خصوص درجه‌بندی این فعالان دست نخواهیم یافت.

از دیگر مشکلات این حرکت مثبت فعالیت بخش دولتی در این حوزه می‌باشد اهمیت این موضوع زمانی مشخص‌ می‌گردد که می‌بینیم سهم زیادی از بازار صنعت بیمه در اختیار این بخش بوده و بعضاً قدرت رقابت حرفه‌ای را از شرکت‌های خصوصی و نمایندگان آن‌ها صلب نموده‌ و مقوله رقابت سالم را به سوی استفاده از روابط و در نتیجه رقابت غیرحرفه‌ای و بعضاً ناجوانمردانه سوق داده است.

امید است که کارشناسان و خبرگان حرفه‌ای صنعت بیمه با در نظر گرفتن معیارهای چندگانه و همه جانبه از جمله شاخص‌های فیزیکی، کیفی، فرآیندی، مشتری مداری و تأثیر قوی استفاده از ندای مشتری، رتبه‌بندی دقیق و نزدیک به واقعیتی از فعالان بخش فروش و حتی بخش فراموش شده صنعت بیمه یعنی بخش خدمات پس از فروش ارائه بدهند و با ایجاد فضای رقابتی سالم و همچنین اخذ تصمیمات صحیح مانع از اثرات معکوس این اقدام در صنعت بیمه کشور شوند.

نهاد اجرا کننده این عمل و نهاد نظارتی آن می‌بایست با ایجاد مدل بومی برگرفته از فرهنگ ایرانی و منطبق بر آن و در نهایت با تلفیق این مدل با تکنولوژی‌های جدید و فناوری اطلاعات و فراهم نمودن امکان رتبه بندی‌های آنلاین و لحظه‌ای با استفاده از ثبت نظرات مشتریان در سامانه‌های الکترونیکی امکان دسترسی اقشار مختلف مردم جامعه به خدمات با کیفیت بیمه‌ای را ایجاد نمایند و باعث تعالی هرچه بیشتر صنعت بیمه کشور شوند.

در نهایت پیشنهاد می‌شود با توجه به گوناگونی فرهنگ‌ها و امکانات موجود در بخش‌های مختلف کشور اسلامی ما این رتبه بندی با شاخص‌های برآمده از نظر خبرگان صنعت و با لحاظ نمودن دو بعد فرهنگی و اقتصادی مناطق مختلف کشور ورای داده‌های آماری در اختیار صورت پذیرد. چرا که به طور مثال دیدگاه و قدرت خرید مردمان استان‌های جنوب و جنوب شرقی کشور در مورد محصولات بیمه‌ای بسیار متفاوت از دیدگاه و قدرت خرید مردمان استان‌های شمال و غرب کشور می‌باشد. امید است با تصمیمات و اقدامات صحیح در این مسیر همگان، چه فعالان این بخش چه مشتریان و آحاد جامعه از نتایج حاصل شده منتفع گردند و این اقدام مثبت باعث پیشرفت صنعت بیمه کشور و ایجاد آرامش در جامعه گردد.

نوشته های مرتبط

دیدگاه‌ها